오래가는 브랜드가 되려면?_팬을 만드는 마케팅_북 리뷰(1)

 

읽기 전에는 분량이 작다 생각했는데 이 책에서 소개하는 다른 관련 책들을 읽고, 책을 따라서 워크시트를 작성해 보려면 어지간한 두꺼운 책 보다 더 오랫동안 옆에 두어야 할 책이 아닐까 한다.

 

팬을 만드는 마케팅 : 팬클럽이 있는 부산의 작은 영어학원 브랜딩 이야기 / 문영호_북 리뷰(1)

 

 

 

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 책의 앞장에서는 브랜딩을 통해 팬을 만드는 것이 왜 필요한지에 대해서 이렇게 말하고 있다.

우리 브랜드를 만들어가는 과정에서 오래가는 브랜드가 되려면 저희만의 팬이 필요하다는 사실을 깨달았습니다. ‘팬을 만드는 마케팅’이란 어쩌면 제가 내린 브랜딩의 또 다른 정의라 할 수도 있겠습니다.

한때는 많은 브랜드가 차별화를 통해 시장에서 존재감을 드러냈습니다. 하지만 차별화 역시 소수가 내세울 때 의미 있는 것이지, 모두가 차별화에 뛰어들면 그것만으로 시장에서 지위를 유지하기 어렵습니다. 이제 거의 모든 브랜드는 차별화 전략을 기본으로 ‘고객중심’을 이야기합니다. 고객중심도 차별화와 마찬가지로, 모든 브랜드가 ‘고객’을 외치는 세상에서는 고객중심만으로 소비자들의 선택을 얻기 어려워집니다. 발 빠른 브랜드는 이제 고객중심에서 ‘고객을 팬으로 만드는 전략’으로 돌아서고 있습니다.

브랜드 차별화 → 고객중심 브랜드 → 팬덤을 가진 브랜드

 

 트렌드, 문화, 사회, 사람의 마음, 취향, 가치관 등. 세상의 모든 것은 계속 변화한다. 그에 따라 기업들도 차별화를 위해 변화에 발맞춰 뛰어가지만 뒤를 쫓기는 쉽지 않다. 많은 기업들이 이제는 제품이나 서비스의 차별화에만 중점을 두기보다 다양한 콘텐츠를 통해 팬덤을 형성하고 그것을 통해 홍보를 하고 피드백을 받으며 발전해간다. 

책은 전체 4 장으로 구성되어 작가가 직접 어학원과 식당을 경영하며 부딪힌 문제를 파악하고 해결하는 과정에서 재정의했던 브랜딩의 정의에서부터 시작해 실전 마케팅 사례에 대해 간결하게 설명하고 있다.  

'브랜드로 어떻게 팬을 만들 수 있을까?' 궁금함에, 심지어 부담 없는 두께에 읽기 시작한 책은 작가의 최대한 간단명료하고 쉽게 설명하기 위한 노력이 담겨있어서 그런지 읽는 데 얼마 걸리지 않는다. 하지만 작가가 책 내내 이야기하고 있듯이 이 책은 이론서가 아니다. 결국은 실행을 하는 것을 목적으로 만들어진 책이다. 책 사이사이에 있는 워크시트의 질문들은 브랜딩에 대해 다시 생각해 보는 계기가 되기도 하고 얼마큼 실행을 하고 있는지, 또 최선을 다하고 있기는 한 건지에 대해 반성을 하기도 했다.  특히 브랜드 서클은 계속해서 작성하고 수정하며 만들어나가야 하는 좋은 계획표라고 생각한다. 읽기 전에는 분량이 작다 생각했는데 이 책에서 소개하는 다른 관련 책들을 읽고, 책을 따라서 워크시트를 작성해 보려면 어지간한 두꺼운 책 보다 더 오랫동안 옆에 두어야 할 책이 아닐까 한다.

 

 

 

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1장 팬을 만드는 브랜드가 되려면

 

“고객에게 삶의 방식을 제안하려면 시선이 달라진다. 내가 무엇을 어떻게 팔아야 할지가 아니라, 고객들이 내 제품을 어떻게 쓰면 더 의미 있고, 가치 있을지를 고민하게 된다.”

 

우리 브랜드에 맞는 브랜딩을 정의하다

- 소비자들은 항상 새로운 것을 원하는듯 보여도 실제로는 익숙한 브랜드를 더 신뢰하고 택하는 확률이 높다.

 

- 네이버에서 마케팅의 정의를 검색하면, 끝도 없이 다양한 내용이 나왔다. 어떤 것을 마케팅이라고 정의하기가 어려웠다. 그래서 내린 결론이 우리만의, 와이씨 컬리지만의 마케팅을 정의하자는 것이었다.

 

- ‘달러 쉐이브 클럽’이라는 면도날 구독 서비스 회사 _ 매번 면도날을 사러 가야 하는 ‘고객의 문제’를 해결하기 위해 정해진 날짜에 정해진 면도날을 배송하는 서비스를 제공. 결국 터무니없이 비싼 면도날을 번거롭게 사야 하는 ‘고객의 문제’를 해결했다. 또한 광고비를 줄이고 합리적인 가격으로 비교적 좋은 면도날을 제공하는 선순환을 만들어냈다.

 

- 네이버 키워드광고 영역 최상단에 우리 학원이 노출되어도 클릭이 일어나지 않았는데 페이스북이나 블로그를 통해 꾸준히 타깃 고객에게 우리 브랜드를 알리기 시작했더니 클릭율도 높아지기 시작했다. 어디선가 한 번쯤은 들어본 브랜드가 되었기 때문이다.

 

-- 제가 내린 브랜딩의 정의는 ‘고객의 신뢰를 얻어서 팬을 만든다’입니다.

 

와이씨 컬리지의 브랜딩 정의

1.소비자가 구매를 고민할 때 제품 카테고리에서 가장 먼저 떠올립니다.

2. 조금 더 비싸도 구매를 합니다.

3. 소비자가 자발적으로 입소문을 내줍니다.

4. 작은 실수는 용서해줍니다.

5. 능력 있는 인재를 확보하기 쉽습니다.

6. 우리 브랜드의 팬을 얻을 수 있습니다.

브랜드에 팬이 있을 때의 장점

1. 브랜드에 어려움이 생겼을 때 해결할 수 있는 중요한 역할을 한다.

2. 사업의 방향성을 제시한다.

3. 광고 지출을 줄여준다.

 

worksheet

나의 브랜드에 적합한 브랜딩 정의는 무엇인가?

 

 

팬을 만드는 브랜드 서클

- 집을 잘 지으려면 설계도가 필요하다. 마찬가지로 브랜딩을 하기 위해서도 설계도나 계획표 같은 게 필요했다.

 

- 서클에서 가장 중요한 3가지 요소는 팬과 브랜드 스토리, 인터널 브랜딩

 

- 이 책을 읽는 분들이 단순히 브랜딩에 관한 나의 생각에 공감하는 게 아니라, 이 책을 보면서 자기 브랜드를 위한 브랜딩의 기본 요소를 직접 고민하고 만들어보면 좋겠다.

 

와이씨 컬리지 브랜드 서클

 

 

우리 브랜드는 무슨 일을 하는 곳인가 : 업의 본질

- 우리가 하는 일에 대해 이야기할 때, 보통 ‘업의 본질’이라는 단어를 쓴다. 내가 진짜 하는 일이 무엇인지를 정의하는 거다. 브랜딩을 하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 내가 ‘고객들에게 진짜 제공하는 것’이 무엇인지 아는 것이다.

 

단순히 화장품을 파는 게 아니라, ‘누군가의 자존감’을 높여주는 일을 하는 것이다.

오쓰 식당의 업의 본질을 ‘좋아하는 사람들과 갖는 행복한 시간 제공’으로 정했다.

 

worksheet

업의 본질 : 내가 고객에게 진짜 제공하는 것이 무엇인가?

우리 회사는 무슨 일을 하는 곳인가?

 

 

고객의 어떤 문제를 해결할 것인가 : 브랜드 비전과 미션

[스타트업 브랜딩의 기술 / 앤 밀튼 버그]에서

브랜드 비전 : 어떤 문제를 해결해서 어떤 세상이 도래하길 원하는가?

브랜드 미션 : 비전을 성취하기 위해 무슨 일을 해야 하는가?

 

- 브랜드는 단순히 멋진 로고와 디자인으로 완성되는 게 아니라, 고객들이 가진 문제를 진심으로 해결해가는 과정에서 키울 수 있다.

 

- 비전을 정했다면 이를 성취하기 위해 어떤 일을 해야 하는지가 미션에 해당한다. 본질적으로 우리가 가장 집중해야 하는 문제다.

 

worksheet

나의 브랜드의 비전과 미션은 무엇인가?

 

 

고객에게 어떤 약속을 할 것인가 : 브랜드 약속과 목표

▶ 브랜드 약속 : 고객에게 우리 브랜드가 하는 약속 / 고객에게 우리가 어떤 약속을 할까?

 

브랜드 약속을 정할 때 반드시 고려해야 하는 3가지

1.업계 1위가 하지 않는 약속을 한다.

2. 내가 하고 싶은 약속이 아닌, 고객 입장에서 필요한 약속을 한다.

• 철저하게 고객 입장에서 접근하되, 브랜드의 본질과 비전 그리고 미션에 맞는 브랜드 약속을 해야 한다. 즉 ‘어떻게 하면 고객에게 더 도움이 될까?’를 고민하는 것이 중요하다.

3. 브랜드 약속을 통해 고객이 우리를 더 좋아할지를 고민한다.

• 브랜드 약속은 우리가 생각하는 기본적인 브랜딩의 목적에서 벗어나서는 안된다.

 

▶ 브랜드 목표 : 우리 브랜드가 이루고 싶은 것 / 브랜드가 무엇을 이루고 싶은지 정하는 것

고민해야 할 3가지

1. 명확하고 구체적, 측정 가능한 목표를 설정하는 것이 실현 가능성을 높인다.

• ‘2026년까지 멋진 브랜드로 만들기’ VS ‘2026년까지 부산 성인 영어회화 점유율 80%’
• 정확한 데드라인 만들어두기

2.구체적이고 측정 가능하게 쓴다.

3. 브랜드 본질과 관련 있어야 한다.

• 브랜드 서클의 중심축은 ‘브랜드 본질’. 서클을 만드는 작업을 하면서 여러분이 정한 브랜드 본질에서 벗어나서는 안 된다.

 

- 와이씨 컬리지의 브랜드 본질은 ‘누군가의 꿈을 이뤄주는 곳’이며, 브랜드 목표는 더 많은 사람들의 꿈을 이뤄주기 위해 ‘2026년까지 부산 성인 영어회화 점유율 80%를 차지하는 것’으로 정했다. 우리가 해야 할 일이 무엇인지 명확히 정의한 후, 더 많은 사람들이 우리 브랜드를 통해 혜택을 얻을 수 있도록 점유율을 높이는 것을 목표로 삼았다.

 

 

worksheet

내 브랜드가 고객에게 하는 약속과 이루고 싶은 목표는 무엇인가?

 

 

어떤 브랜드로 인식되고 싶은가 : 브랜드 가치

- 어떤 브랜드에 대한 고객의 인식은 한번 정해지면 쉽게 바뀌지 않으며, 이는 그 브랜드의 가치와도 연관되어 있다.

 

- 사람들이 우리 브랜드를 떠올렸을 때 가장 먼저 드는 느낌, 이것이 저희가 정의한 브랜드의 가치다.

 

- 소비자에게 보여주고 싶은 모습을 반복적으로 노출하면서 나의 이미지를 만들어가는 거다. 와이씨 컬리지의 브랜드 가치는 ‘재미있는, 진심이 담긴 그리고 꿈을 이루는’이다. 우리가 만드는 포스터, 굿즈, 소셜미디어, 홈페이지에 이 3가지 가치 중 최소한 하나를 반드시 담아서 제작한다. 학원 내에서 마스크를 써달라는 포스터를 만들 때에도 반드시 ‘재미있거나, 진심이 담기거나 혹은 꿈을 이루는’이라는 메시지를 담는다. 이런 브랜딩 작업을 지속적으로 진행하면, 사람들에게 와이씨 컬리지를 우리가 원하는 이미지로 인식시킬 수 있다. 와이씨 컬리지라는 브랜드가 ‘특정 느낌’으로 정착하는 셈.

 

- 물론 브랜드 가치가 만능은 아니다. 하지만 의사결정을 내리는 최소 기준으로 꾸준히 이용한다면, 적어도 최고 결정권자의 생각으로만 조직이 운영되는 사태를 막을 수 있다.

 

- 브랜드 가치를 가장 잘 지키는 회사를 정해놓고, 문제 상황에 맞닥뜨렸을 때 이를 참고하면 문제를 풀어나가는 데 아이디어를 얻을 수 있다. 브랜드 서클에 ‘유사 브랜드’ 항목이 있는 이유다.

재미있는 : 배달의 민족

진심이 담긴 : 파타고니아

꿈을 이루는 : 디즈니랜드

이 세 브랜드는 자신의 브랜드 가치를 가장 잘 표현한다고 생각하는 브랜드다. 가장 많이 참고하는 브랜드이기도 하다.

우리 브랜드의 가치를 정했다면, 그와 유사한 브랜드를 직접 찾아보길 바란다.

 

 

worksheet

나의 브랜드 가치는 무엇인가?

내 브랜드와 유사한 브랜드는 무엇인가?

 

 

☆ 일을 하면서 알게 된 8가지 사실

1.팔고 싶은 걸 팔지 말고 손님이 좋아할 만한 걸 팔아라.

물론 내 아이템에 자부심을 느끼는 것은 매우 중요하지만, 자부심을 부여해주는 건 고객들의 몫임을 잊어서는 안 된다.

2. 잘되는 사람을 보면 그 사람의 단점을 보지 말고 그 사람의 장점을 찾아라.

3. 노력 없이 생기는 좋은 결과는 없다.

4. 사업도 공부가 필요하다.

5. 공부를 했다면 반드시 실천해야 한다.

6. 모든 문제의 책임은 리더에게 있다.

7. 모든 사람이 좋아할 수는 없다.

8. 리더가 해야 할 일은 리더가 해야 한다.

 

 

 

 

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팬을 만드는 마케팅